Sprzedaż mieszkania nie jest łatwa, szczególnie jeśli planujesz zająć się tym samodzielnie. Aby doszło do udanej transakcji, wykonać trzeba wiele różnych czynności, od napisania dobrego ogłoszenia i dobrania właściwych zdjęć po skuteczne negocjacje z potencjalnym klientem. Przygotowaliśmy listę 10 błędów, które najczęściej powodują problemy ze sprzedażą mieszkania.
1. Nieuregulowane formalności i niejasny stan prawny lokalu
Aby kupujący zdecydował się na Twoją propozycję, musi być pewien, że stan prawny mieszkania jest w 100% jasny, a sama transakcja – bezpieczna i uczciwa. Jeśli lokal nie ma księgi wieczystej (lub gdy nie została zaktualizowana) czy też nieruchomość jest zadłużona, szanse na udaną transakcję drastycznie spadają. Dotyczy to też sytuacji, gdy z mieszkaniem jest związany spór spadkowy, ciąży na nim hipoteka, a już szczególnie – gdy w mieszkaniu przebywają lokatorzy, którzy nie chcą opuścić lokalu.
Nasza rada – udostępnij osobie zainteresowanej zakupem mieszkania dokumentację, która potwierdzi, że z nieruchomością jest wszystko w porządku od strony prawnej. Upewnij klienta o swojej uczciwości i pozwól mu poczuć się bezpiecznie. A jeśli mieszkanie jest obarczone wadami prawnymi, koniecznie rozwiąż je przed wystawieniem lokalu na sprzedaż. Wyspecjalizowane kancelarie prawne oraz dobrzy pośrednicy mieszkaniowi pomogą uporać się z wieloma problemami tego typu.
2. Zbyt wysoka cena ofertowa mieszkania
Jednym z najczęstszych błędów przy wystawianiu mieszkania na sprzedaż jest zbyt wysoka wycena nieruchomości, która odstrasza potencjalnych klientów. Taki problem dotyczy przede wszystkim samodzielnej sprzedaży mieszkania. Sprzedający wyceniają jego wartość na podstawie zawyżonych cen ofertowych, bez uwzględnienia specyfiki lokalu, jego ewentualnych wad czy podaży w danej lokalizacji.
Problemem bywa również zbyt emocjonalne podchodzenie do własnego mieszkania („moje mieszkanie jest wyjątkowe”, „włożyłem tyle pracy w jego wykończenie”). Rozwiązaniem jest powierzenie sprzedaży lokalu w ręce profesjonalistów, którzy dokonają fachowej wyceny, opierając się na obiektywnych przesłankach i dogłębnej znajomości lokalnego rynku.
3. Niechęć do negocjacji
Wiele osób sprzedających mieszkanie nie jest gotowych na to, że potencjalni klienci chcą negocjować cenę. Warto już zawczasu przygotować się na ten trudny proces.
Trzeba w tym celu zebrać niezbędne argumenty, którymi można przekonać nabywcę do zachowania wyższej ceny – może to być chociażby obietnica pozostawienia wartościowych elementów wyposażenia, np. mebli czy sprzętów AGD. A ewentualną korektę ceny uwzględnić w wycenie ofertowej. Przemyśl też zawczasu, jaka najniższa kwota Cię satysfakcjonuje, aby wiedzieć, jaka obniżka ceny w ogóle wchodzi w grę.
4. Nieprzemyślane ogłoszenie oraz błędy w ofercie
Ogłoszenie o sprzedaży to pierwszy kontakt potencjalnego nabywcy mieszkania z Twoją propozycją. Warto, by ogłoszenie wyglądało profesjonalnie i zawierało wszystkie niezbędne informacje – nie mniej i nie więcej – podane w uporządkowanej formie.
Należy unikać przede wszystkim błędów, sprzecznych informacji oraz nieścisłości. Takie dane jak metraż, powierzchnia użytkowa, liczba pokoi, wyposażenie, stan techniczny mieszkania muszą być podane maksymalnie precyzyjnie, bez niedomówień, które w oczach kupującego mogą budzić obawy o uczciwość oferty.
Z tego samego powodu błędem są jest też ukrywanie faktycznych wad mieszkania oraz przesadne wychwalanie jego zalet. Informacje podawaj w sposób uporządkowany i jasny, unikając epitetów, wykrzyknień i emocjonalnych zwrotów.
5. Brak zdjęć lub brzydkie, nieodpowiednie, złej jakości fotografie
Mieszkanie kupuje się oczami. A pierwszy raz potencjalny klient widzi je właśnie za pośrednictwem dołączonych do ogłoszenia zdjęć. Co odstrasza kupujących? Na pewno brak fotografii, który może świadczyć o nieuczciwej lub niekorzystnej ofercie. W końcu kto chciałby kupować kota w worku?
Problemem są też zdjęcia złej jakości, nieostre, źle oświetlone i pokazujące lokal w niekorzystny sposób. Warto zadbać, by na fotografiach znalazły się wszystkie pomieszczenia mieszkania, tak, by kupujący miał pełen obraz, co znajduje się w lokalu.
Pamiętaj również, by mieszkanie do zdjęć odpowiednio przygotować. W pokojach nie powinno być wielu rzeczy osobistych, a tym bardziej – bałaganu. Mieszkanie musi być czyste, jasne, dobrze oświetlone.
Dobrym pomysłem może być wystylizowanie lokalu pod kątem sesji zdjęciowej. Designerskie dodatki, neutralne dekoracje, dywan, narzuta, nowe zasłony, wazon ze świeżymi kwiatami na stole potrafią zdziałać cuda.
Oszczędzisz czas, jeśli zlecisz taką usługę firmie zajmującej się home stagingiem. Mogą one także zlecić sesję zdjęciową profesjonalnemu fotografowi. Choć to dodatkowy koszt, inwestycja zdecydowanie się zwróci. Ładne zdjęcia przyciągają klientów bardziej niż najlepszy nawet opis.
6. Brak dostępności właściciela, mało terminów prezentacji mieszkania
Każdy, kto planuje sprzedaż mieszkania, powinien być gotowy na często okazywanie lokalu potencjalnym nabywcom. Trzeba też znaleźć czas na szybkie odpowiadanie na zapytania mailowe i telefoniczne. Brak kontaktu niweczy nawet najbardziej obiecującą transakcję, podobnie jak traktowanie oglądających jak intruzów, utrudnianie im zajrzenia do wszystkich pomieszczeń czy brak kultury.
Nie znaczy to, że sprzedający powinien być dostępny dla klientów 24 godziny na dobę i 7 dni w tygodniu. Warto jednak po wstawieniu ogłoszenia liczyć się z tym, że zainteresowani lokalem będą chcieli go obejrzeć każdego dnia. Jeśli zapewnisz im komfort oglądania i poświęcisz czas na oprowadzenie po mieszkaniu, pokazanie jego zalet, nawet podzielenie się swoją historią, poczują się lepiej, a szansa, że lokal kupią, zdecydowanie się zwiększy.
7. Zły stan lokalu
Nawet jeśli lojalnie uprzedziłeś w ogłoszeniu o ewentualnych problemach technicznych wystawionego na sprzedaż lokalu, warto zadbać, by to, co się da, naprawić. Dotyczy to zwłaszcza wielu drobnych wad. Należą do nich takie usterki jak cieknący kran, skrzypiące drzwi, poplamione ściany, zalany sufit, odpadające fronty mebli kuchennych, pęknięta szyba czy lustro.
Zanim wystawisz mieszkanie na sprzedaż, zrób listę usterek, które potrzebują poprawy i krok po kroku je usuń. Często wymaga to tylko niewielkich nakładów finansowych, a wrażenie, jakie odniesie osoba oglądająca mieszkanie będzie zupełnie inne.
Absolutną podstawą jest tu odświeżenie lokalu poprzez malowanie ścian i sufitów oraz upewnienie się, że wszystkie klamki, uchwyty mebli, włączniki, listwy znajdują się na swoim miejscu.
8. Za dużo rzeczy osobistych podczas prezentacji mieszkania
Potencjalny nabywca, wchodząc pierwszy raz do lokalu, zaczyna wyobrażać sobie siebie w tym miejscu. Gdy w mieszkaniu zalegają sterty osobistych rzeczy, prania, kosmetyków, śmieci – pierwsze wrażenie będzie złe.
Dotyczy to w szczególności takich elementów jak niepozmywane naczynia w zlewie, niesprzątnięty stół, nieposłane łóżko, rozwieszone pranie czy kosmetyki wokół umywalki czy wanny. Takie osobiste drobiazgi bezwzględnie trzeba posprzątać zanim wpuścisz do lokalu potencjalnych klientów. Szansę na sprzedaż mieszkania zmniejszają też np. wiszące na ścianach zdjęcia czy bardzo widoczne symbole polityczne oraz religijne.
9. Bałagan w mieszkaniu
To grzech, który popełnia wielu sprzedających mieszkania. Jeśli Twoje mieszkanie mają zamiar oglądać ewentualni nowi nabywcy, bałagan i brud może ich skutecznie odstraszyć. Co warto zrobić?
- Posprzątaj kuchnię – pozmywaj naczynia, sprawdź, czy stół i blaty są czyste, zmyj podłogę, opróżnij kosz na śmieci.
- Tuż przed przybyciem klientów nie gotuj ani nie smaż. Dobrym pomysłem może być za to upieczenie ciasta – ten zapach działa bardzo zachęcająco i sprawia, że lokal wydaje się przytulniejszy.
- W trakcie wizyty zadbaj, aby nikt z domowników nie jadł i nie siedział przy opróżnionych naczyniach.
- Sprawdź, czy w mieszkaniu nie leżą brudne ubrania (na podłodze, na krzesłach), usuń suszące się pranie.
- Buty w przedpokoju schowaj lub poukładaj w szafce. Uporządkuj odzież wierzchnią.
- Zadbaj o porządek w szafach – klienci mogą chcieć do nich zajrzeć, aby zobaczyć np. układ półek.
- Schowaj lub uporządkuj dziecięce zabawki.
- Odkurz podłogi, z mebli usuń psią czy kocią sierść.
Nie znaczy to, że należy się pozbyć wszelkich oznak, że lokal jest zamieszkały. Warto jednak, by zostały tylko podstawowe rzeczy, które powinny znajdować się w porządku.
10. Zaduch i brzydki zapach
Przed przybyciem klientów należy mieszkanie porządnie wywietrzyć. Zapach jest bardzo ważny, ponieważ ma ogromny wpływ na emocje i decyzje kupującego. Z tego powodu dopilnuj, by z mieszkania zostały wyniesione śmieci, kuchnia czy łazienka były dokładnie posprzątane, a okna otwarte. Bezwzględnie trzeba też schować lub przynajmniej posprzątać kocią kuwetę.
Dobrym pomysłem są za to delikatne świeczki zapachowe czy naturalny odświeżacz, aromat kawy, ciasta czy kwiatów. Taki „marketing zapachowy” sprawi, że potencjalny nabywca poczuje się tu komfortowo i przyjemnie.
OBSERWUJ NAS: